Härte siegt - meistens

Studie zu unterschiedlichen Verhandlungsstrategien

Wer sich in Verhandlungen kompromisslos zeigt, fährt damit in der Regel besser als Vertreter einer "weichen" Linie. Das gilt aber nicht unbedingt, wenn der Verhandlungsgegner weiblichen Geschlechts ist - in diesem Fall ist eine Strategie der gegenseitigen Zugeständnisse durchaus Erfolg versprechend. Das zeigen Forscher der Leuphana-Universität Lüneburg und der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster in einer aktuellen Studie. Ein weiteres Ergebnis: Kompromisslose Härte kann zwar kurzfristig sinnvoll sein, die langfristige Zusammenarbeit aber gefährden. Für Koalitionsgespräche wie jetzt in Schleswig-Holstein taugt diese Strategie daher wohl weniger. Die Publikation wird in Kürze im renommierten "Journal of Management" veröffentlicht, ist aber bereits online verfügbar.

Wie muss ich verhandeln, wenn ich den für mich bestmöglichen Erfolg erzielen möchte? Grundsätzlich gibt es zwei Strategien: Ich trete hart und kompromisslos auf; Zugeständnisse mache ich - wenn überhaupt - nur nach langem, zähen Ringen. Oder aber ich versuche durch Konzessionen die gegnerische Partei ebenfalls zu Kompromissen zu bewegen.

Von welchen Faktoren der Erfolg der gewählten Verhandlungstaktik abhängt, haben die Wissenschaftler aus Münster und Lüneburg in einer breit angelegten Studie untersucht. Darin analysieren sie Publikationen aus den letzten Jahren, die sich experimentell mit dem Thema "Verhandlungsstrategien" auseinandersetzen. Insgesamt nahmen mehr als 7000 Personen an den Experimenten teil.

Das Hauptergebnis: Harte Verhandlungsstrategien sind im Schnitt erfolgreicher als weiche. "Härte zu zeigen, funktioniert ausgesprochen gut, wenn sich die Partner sehen können – wenn sie also an einem Tisch sitzen, statt per Telefon oder Internet zu kommunizieren", sagt Joachim Hüffmeier von der Abteilung für Organisations- und Wirtschaftspsychologie der Universität Münster. "In dieser Konstellation ist es wahrscheinlich leichter, Dominanz zu signalisieren und dem Gegenüber zu zeigen, dass nicht viel herauszuholen ist."

Es sei außerdem wichtig, den Verhandlungsspielraum des Kontrahenten möglichst genau zu kennen. "Je besser man in dieser Hinsicht vorbereitet ist, desto kompromissloser kann man versuchen, seine eigene Position durchzusetzen", betont Professor Alexander Freund von der Leuphana-Universität Lüneburg. "Der Schlüssel zum Erfolg lautet: Know your opponent!"

Härte zu zeigen, ist aber nicht immer der richtige Weg. Frauen beispielsweise sind im Schnitt seltener darauf aus als Männer, ihre Machtposition zu demonstrieren. Stattdessen sind sie kooperativer und kompromissbereiter. Sobald der Verhandlungsgegner weiblichen Geschlechts ist, kann daher eine weiche Verhandlungsstrategie durchaus mehr Erfolg versprechen.

Grundsätzlich empfehlen die Wissenschaftler, auch die mittelfristigen Auswirkungen der gewählten Strategie nicht aus dem Auge zu verlieren. So zeigen die Studien auch, dass Kompromisslosigkeit zu Verstimmungen führen kann. Angehende Koalitionäre tun daher wahrscheinlich gut daran, sich kompromissfähig zu zeigen, wenn nicht schon der Beginn ihrer politischen Ehe unter einem schlechten Stern stehen soll.


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