Härte siegt - meistens

Studie zu unterschiedlichen Verhandlungsstrategien. Wer sich in Verhandlungen kompromisslos zeigt, fährt damit in der Regel besser als Vertreter einer "weichen" Linie. Das gilt aber nicht unbedingt, wenn der Verhandlungsgegner weiblichen Geschlechts ist - in diesem Fall ist eine Strategie der gegenseitigen Zugeständnisse durchaus Erfolg versprechend. Das zeigen Forscher der Leuphana-Universität Lüneburg und der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster in einer aktuellen Studie. Ein weiteres Ergebnis: Kompromisslose Härte kann zwar kurzfristig sinnvoll sein, die langfristige Zusammenarbeit aber gefährden. Für Koalitionsgespräche wie jetzt in Schleswig-Holstein taugt diese Strategie daher wohl weniger. Die Publikation wird in Kürze im renommierten "Journal of Management" veröffentlicht, ist aber bereits online verfügbar.